轉(zhuǎn)型大幕開啟 信托醞釀行業(yè)大變局
在中國信托業(yè)32年的發(fā)展歷程中，共經(jīng)歷了六次大的整頓。而最近一次的整頓正在使信托行業(yè)發(fā)生革命性的變化。自2007年銀監(jiān)會頒布《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》以來，監(jiān)管層對信托公司的定位日漸明晰，信托公司逐步向信托本源業(yè)務(wù)回歸。
而隨著銀監(jiān)會一系列信托新規(guī)的頒布實施，變“被動”為“主動”成為一種趨勢，信托公司正在摒棄傳統(tǒng)的平臺類業(yè)務(wù)，向主動為客戶提供資產(chǎn)配置與財富管理轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型關(guān)乎生死存亡
現(xiàn)在不是信托公司想不想轉(zhuǎn)型的問題，而是不得不轉(zhuǎn)型。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國金融行業(yè)的壟斷性在不斷降低。最明顯如私募行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)給信托公司這樣的“正規(guī)軍”造成很大的壓力。
九江路111號，這幢坐落上海外灘中心地帶的建筑建造于1932年，是民國時期大陸銀行的舊址。在經(jīng)歷了八十年的風(fēng)風(fēng)雨雨并數(shù)度易主之后，這棟大樓迎來了現(xiàn)在的主人——上海國際信托有限公司（下稱上海信托）。
上海信托成立于1981年，是中國最老牌的信托公司之一。與其辦公大樓厚重的歷史感一致，這家擁有30年的歷史的信托公司過去一直給人一種厚重、沉穩(wěn)甚至略顯沉悶的感覺。
然而近兩年以來，無論是信托業(yè)界還是媒體都能感覺這家老公司正在發(fā)生的新變化。
2010年，上海信托一改以往低調(diào)沉悶的形象，聘請國際知名品牌咨詢公司對公司品牌賦予全新視覺形象和深刻內(nèi)涵，并高調(diào)舉行新聞發(fā)布會。在此基礎(chǔ)上，2011年上海信托繼續(xù)和國際一流公司合作，讓其為品牌中長期規(guī)劃和實施策略出謀劃策，助推公司品牌的推廣和發(fā)展，全面、有效、系統(tǒng)性地實施品牌管理。
這僅僅是表面上的變化，更深層次的變革兩年多以前已經(jīng)在上海信托內(nèi)部開始醞釀實施。
“"全面調(diào)整、主動轉(zhuǎn)變"是信托業(yè)發(fā)展的真實寫照?！痹诰沤奉H具古典風(fēng)格的辦公室中，上海信托總經(jīng)理傅帆向記者表示。
2008年上海信托就聘請麥肯錫咨詢公司協(xié)助制定戰(zhàn)略規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上細(xì)化為更具操作性的《2010-2014五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》，“那個時候我們已經(jīng)在開始醞釀轉(zhuǎn)型?！备捣硎?。
傅帆告訴記者，從整個行業(yè)來看，目前信托行業(yè)70%以上的收入還是來自較高風(fēng)險的融資項目，30%左右的項目是平臺類業(yè)務(wù)，即原來的銀信合作業(yè)務(wù)。
“我個人認(rèn)為，信托業(yè)的核心競爭力一直不是很確定?！备捣硎?，從這個角度來說，上海信托現(xiàn)在也在考慮信托業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型：平臺類業(yè)務(wù)毛利率非常低，完全靠價格的競爭，另外還會觸及政府宏觀調(diào)控的底線。
而融資類業(yè)務(wù)在目前國內(nèi)金融市場要求剛性兌付的背景下，信托公司本身所承受的潛在風(fēng)險是很大的，隨著信托資產(chǎn)規(guī)模的提高，行業(yè)本身所集聚的兌付風(fēng)險越來越大。“信托公司需要有一個長期可持續(xù)性的發(fā)展戰(zhàn)略，越來越多的公司在考慮轉(zhuǎn)型的問題?！备捣f。
上海信托的轉(zhuǎn)型只是行業(yè)的一個縮影，越來越多的信托公司正在加入轉(zhuǎn)型的行列。按照華寶信托總經(jīng)理錢駿的話來說，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為關(guān)乎信托公司生死存亡的頭等大事?！澳壳昂芏嘈磐泄具€沒有認(rèn)識到行業(yè)的危機感，現(xiàn)在不是信托公司想不想轉(zhuǎn)型的問題，而是不得不轉(zhuǎn)型?！卞X駿表示。
與上海信托相比，同處上海的華寶信托有著截然不同的股東背景，作為寶鋼集團的控股子公司，華寶信托成立于1998年。在加盟華寶信托之前，錢駿先后在美洲銀行、德意志銀行以及摩根士丹利任職，他擁有16年的國際投行經(jīng)歷。
2010年，錢駿通過華寶信托全球招聘成為這家國內(nèi)大型信托公司的總經(jīng)理，他進(jìn)入華寶信托的方式本身便印證了這個行業(yè)正在發(fā)生的變化：隨著信托業(yè)變革的發(fā)生，行業(yè)的吸引力正在增加，以往相對封閉的信托業(yè)正在吸引越來越多的高端金融人才，而這些人才的加入正在給這個行業(yè)帶來全新的理念。
擁有長期海外金融工作經(jīng)歷的錢駿對中國金融行業(yè)的未來走勢有十分肯定的判斷。他認(rèn)為未來隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國金融行業(yè)的壟斷性在不斷降低。中國的金融業(yè)未來會經(jīng)歷一個像當(dāng)年的制造業(yè)那樣的民營化的過程。而目前最明顯的就是私募的發(fā)展，已經(jīng)給信托公司這樣的“正規(guī)軍”造成很大的壓力。
如果信托公司還是停留在原來的思路上靠金融牌照賺錢的話，多則五年少則兩三年就會出局?！拔覀儸F(xiàn)在要做的就是三五年之后，信托牌照沒有優(yōu)勢的時候，行業(yè)里還有我們的地位，有我們品牌、管理團隊，我們不是靠牌照吃飯，而是靠品牌、管理團隊和股東背景吃飯?！卞X駿表示。
劍指財富管理
轉(zhuǎn)型已成共識，然而轉(zhuǎn)型之路卻各有不同。有信托公司認(rèn)為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產(chǎn)配置與財富管理服務(wù)。
信托公司究竟應(yīng)該如何定位？面對中國龐大的財富管理市場，信托公司應(yīng)該如何打造自身核心競爭力？圍繞著這些問題的爭論伴隨著轉(zhuǎn)型的呼聲日漸浮出水面并成為信托業(yè)關(guān)注的焦點。
三年多以前，記者在西安初次采訪西安信托總經(jīng)理崔進(jìn)才時，西安信托還是一家位于西部的名不見經(jīng)傳的小信托公司。三年多之后，記者再度采訪崔進(jìn)才，與2007年相比，此時西安信托的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)翻了33 倍，營業(yè)收入翻了9倍，信托業(yè)務(wù)收入翻了11倍，凈利潤翻了5倍，集合資金信托計劃發(fā)行規(guī)模翻了51倍。
“三年前我們提出"從融資平臺向信托理財產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變"，是針對當(dāng)時西安信托各方面情況，結(jié)合強化生存能力提出的一個中長期方向?！贝捱M(jìn)才向記者表示。但他告訴記者，這只是西安信托這幾年所做工作的一部分。“我們更多的工作，是引導(dǎo)公司向財富管理和資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)型?！?br>
圍繞著這個定位，西安信托不斷地豐富非融資類產(chǎn)品的種類?！拔覀儸F(xiàn)在的原則是盡量遠(yuǎn)離監(jiān)管部門經(jīng)常限制和提示的業(yè)務(wù)，比如貸款類、類貸款類以及其他融資類業(yè)務(wù)，逐步向投資管理型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。這幾年的一些創(chuàng)新，主要是在投資類產(chǎn)品方面，并在業(yè)內(nèi)形成了一定的影響?！彼硎?。
在進(jìn)入信托業(yè)以前，崔進(jìn)才曾長期在商業(yè)銀行工作，他在中信銀行先后從事零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、以及資產(chǎn)業(yè)務(wù)等，擔(dān)任過這些部門的負(fù)責(zé)人，在商業(yè)銀行領(lǐng)域有著相當(dāng)豐富的經(jīng)驗。
在他看來，信托公司最有條件做成私人銀行。他認(rèn)為，信托公司的核心競爭力是資產(chǎn)管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產(chǎn)，在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進(jìn)去，形成有效的收益組合，保值增值。就此來說，信托公司最有條件做成私人銀行。
對于私人銀行定位之說，華寶信托總經(jīng)理錢駿有著不同的看法。他認(rèn)為，要找準(zhǔn)信托公司的定位，就必須要弄清楚信托公司到底具備什么樣的核心競爭力，而信托公司在私人銀行領(lǐng)域不具備核心競爭力。
在經(jīng)歷歷次重組之后，目前全國信托公司形成了不同的陣營：有上海信托這樣具有政府背景的信托公司、有交銀信托這樣銀行系的信托公司，也有像華寶信托這樣具有央企背景的信托公司，還有一些民營企業(yè)背景的信托公司。
針對華寶信托自身的具體情況，錢駿認(rèn)為信托公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在三個方面：首先就是產(chǎn)品創(chuàng)新?！靶磐泄疽c銀行、保險、證券公司不同，開發(fā)出一塊屬于自己的地盤?！逼浯卧谇婪矫?，信托公司不能完全依賴于銀行，但也不可能做的像銀行一樣遍地鋪點。在渠道上要均衡發(fā)展，一部分依賴銀行，一部分靠自己，個人、機構(gòu)、股東三位一體地發(fā)展。第三個核心競爭力就是股東資源，要善于利用股東的資源為股東和自身的發(fā)展服務(wù)。
在信托公司的定位上，平安信托董事長兼CEO童愷提出了“開放式平臺”的概念。與錢駿一樣，童愷也有著長期在海外大型金融機構(gòu)的工作經(jīng)歷。在加入中國平安以前，他曾任高盛（亞洲）有限責(zé)任公司金融機構(gòu)集團執(zhí)行董事、亞太區(qū)保險投行業(yè)務(wù)主管（除日本外）和麥肯錫咨詢公司商業(yè)分析師。
他認(rèn)為，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶尋找最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)。“穩(wěn)定有效的渠道、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品和完善高效的平臺是平安信托一直致力于構(gòu)建的業(yè)務(wù)模式，也是我們實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石?！蓖瘣鸨硎尽?br>
圍繞著這一定位，從2007年開始，平安信托已經(jīng)在業(yè)內(nèi)率先轉(zhuǎn)型。目前平安信托已經(jīng)打造了一支幾百人的專業(yè)營銷服務(wù)團隊；在產(chǎn)品方面，已經(jīng)搭建了一套圍繞高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求而形成的產(chǎn)品供給體系，實現(xiàn)了從提供單個信托計劃到基金化產(chǎn)品、信托產(chǎn)品資產(chǎn)包的轉(zhuǎn)變。
今年以來，平安信托還在著力打造一套具有可擴張性的、完善的IT運營服務(wù)系統(tǒng)，將客戶、渠道、投資等價值鏈環(huán)節(jié)整合在統(tǒng)一平臺中，實現(xiàn)全面、高效的管理支持功能，控制風(fēng)險、進(jìn)一步提升全方位的客戶體驗。
發(fā)力渠道短板
雖然銀監(jiān)會并沒有正式放開信托公司在異地設(shè)立分支機構(gòu)，但飽受渠道之困的信托公司，已經(jīng)開始試探性地通過成立營銷團隊的方式在異地展業(yè)。渠道被不少信托公司視作未來發(fā)展戰(zhàn)略基石之一。
7月初，西安信托南京業(yè)務(wù)部正式成立，這已經(jīng)是西安信托在西安之外的第14個異地城市成立的營銷團隊，與此同時，西安信托長沙業(yè)務(wù)部正在緊鑼密鼓地籌備。
雖然銀監(jiān)會并沒有正式放開信托公司在異地設(shè)立分支機構(gòu)，但飽受渠道之困的信托公司已經(jīng)開始試探性地通過成立營銷團隊的方式在異地展業(yè)。在南京之前，西安信托已經(jīng)先后在重慶、上海、廣州等多個城市設(shè)立了業(yè)務(wù)部。
在營銷團隊的布局上，西安信托主要考慮的是經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度，以及信托金融服務(wù)市場的發(fā)育程度。“我們有兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是重點在經(jīng)濟發(fā)達(dá)或市場潛力大的地區(qū)(城市)；二是能否選聘到合適的人才?！蔽靼残磐锌偨?jīng)理崔進(jìn)才告訴記者。
他表示，從風(fēng)險控制的角度來說，在異地設(shè)立營銷團隊也沒有問題?！捌鋵嵥褪且粋€營銷前端，在實際操作上，和本部的業(yè)務(wù)部門沒有區(qū)別?！边@些業(yè)務(wù)部可以開展盡職調(diào)查，但是從立項到項目審批過程中需要和本部的信托業(yè)務(wù)管理部和風(fēng)險控制部密切聯(lián)系。對信托項目的期間管理，異地營銷團隊也要受到公司信托管理部的督促指導(dǎo)。
在渠道建設(shè)方面步伐邁得比較大的還有平安信托，平安信托董事長兼CEO童愷告訴記者，早在2007年初，平安信托已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務(wù)的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉(zhuǎn)型。于是，在渠道建設(shè)方面，平安信托提出了以私人財富管理業(yè)務(wù)為“唯一主業(yè)”，打造高產(chǎn)能的私人財富管理團隊，同時充分發(fā)揮、挖掘集團（個、產(chǎn)、養(yǎng)、證、電銷）的內(nèi)部優(yōu)勢，進(jìn)一步強化綜合開拓的舉措。
經(jīng)過幾年的發(fā)展，平安信托目前已經(jīng)打造了一支幾百人的專業(yè)營銷服務(wù)團隊，這支團隊目前在整個信托業(yè)也是首屈一指的。
作為“開放式平臺”的一個重要支撐之一，渠道被平安信托視作未來發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石之一。童愷告訴記者，未來平安信托也會充分借鑒并引入平安人壽的成功經(jīng)驗，以快速的網(wǎng)點鋪設(shè)、大規(guī)模的營銷服務(wù)團隊建設(shè)，迅速搶占市場，架構(gòu)迅速到位，建立繼承平安個人金融發(fā)展血脈的私人財富業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
同時，在渠道管理方面，平安信托將設(shè)置總部、營銷中心、網(wǎng)點、團隊、理財經(jīng)理的五級管理體系，加強理財經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)提升，“我們的理財經(jīng)理不但要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識及銷售技巧，還要有專業(yè)的職業(yè)操守?！蓖瘣鸨硎尽?br>
與平安信托相比，同處信托公司第一陣營的華寶信托在渠道建設(shè)上選擇了不同的思路。“過去我們對直銷渠道建設(shè)方面重視不夠，依賴銀行比較多?！比A寶信托總經(jīng)理錢駿向記者表示。
華寶信托對渠道重視不足有其客觀原因，由于華寶信托具有國企背景，其跟銀行的合作渠道比較暢通，雖然此前公司有營銷團隊但不夠重視?！靶磐行袠I(yè)有幾個極端，有些公司營銷團隊非常大，全國布點，直銷能力出眾；而有些公司則幾乎沒有直銷能力。華寶信托在這方面是比較謹(jǐn)慎的，我們的定位是直銷和銀行渠道共存，因為目前銀監(jiān)會有關(guān)信托公司在異地營銷的限制還沒有放開?！卞X駿說。
華寶信托的定位是中間狀態(tài)，一方面要跟大機構(gòu)合作，另一方面利用華寶金融板塊的優(yōu)勢，該板塊包括華寶證券、華寶興業(yè)基金，華寶信托希望可以與他們共享資源，然后自身打造一個規(guī)模適度的營銷團隊，主要是為客戶服務(wù)?！皬漠a(chǎn)品的角度來說，有的產(chǎn)品適合銀行營銷，有的產(chǎn)品適合我們自己的團隊直接營銷。”錢駿表示。
創(chuàng)新才能成為贏家
除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品（股指期貨）、TOT（即信托的信托）產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等小眾投資領(lǐng)域。
懸掛在墻壁上風(fēng)格各異的油畫，堆放在地上用于裝裱油畫的畫框，以及即將完成和已經(jīng)完成的油畫作品，國投信托總經(jīng)理呂益民的辦公室更像是一個藝術(shù)家的工作室。這些墻上掛著的、地上放著的油畫作品都出自呂益民之手，有寫實的、也有抽象的，雖然呂益民自稱畫畫是業(yè)余愛好，但記者看來，其很多作品已頗具專業(yè)水準(zhǔn)。
與呂益民濃郁的藝術(shù)氣質(zhì)一樣，國投信托在業(yè)內(nèi)給人的印象也是以藝術(shù)見長，雖然公司規(guī)模不大，但卻具備十足的個性。2009年，國投信托發(fā)行了國內(nèi)首款藝術(shù)品投資集合資金信托，首次將藝術(shù)品信托引入業(yè)界，此后藝術(shù)品信托便遍地開花，多家大型信托公司相繼推出藝術(shù)品信托，藝術(shù)品信托如火如荼。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現(xiàn)之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。
“銀監(jiān)會鼓勵信托公司創(chuàng)新，利用信托靈活制度優(yōu)勢為市場提供多樣化產(chǎn)品與服務(wù)?！痹诒緢蟠饲芭e辦的“2011信托業(yè)峰會”上，中國銀監(jiān)會非銀部副主任閔路浩表示。
除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品（股指期貨）、TOT（即信托的信托）產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等小眾投資領(lǐng)域。
“產(chǎn)品創(chuàng)新是信托行業(yè)發(fā)展的靈魂?！逼桨残磐卸麻L兼CEO童愷表示。在創(chuàng)新之路上，平安信托是目前走得較遠(yuǎn)的信托公司。童愷告訴記者，目前平安信托已經(jīng)建立起了近300人的產(chǎn)品研發(fā)團隊，涵蓋資本市場、非資本市場、信貸/融資，宏觀研究、組合投資、市場研究等模塊。
去年以來，平安信托又持續(xù)搭建了TOT（Trust of Trust）開放式投資平臺，大力發(fā)展跨市場現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，首推全功能主動管理型房地產(chǎn)信托投資基金和個人質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。
近期，平安推出了掛鉤類的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的推出彌補了平安信托目前產(chǎn)品線存在的缺憾，進(jìn)一步豐富了其產(chǎn)品線?！坝泻玫漠a(chǎn)品才能留住客戶，再配以優(yōu)秀的服務(wù)，才能培育客戶的忠誠度?！蓖瘣鸨硎?。
產(chǎn)品創(chuàng)新僅僅是信托創(chuàng)新的一個方面，在市場創(chuàng)新方面，平安信托的經(jīng)驗同樣值得信托業(yè)同行借鑒。自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務(wù)以來，平安信托就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內(nèi)一流的開放式陽光私募平臺。利用外部優(yōu)秀管理人才，深入公司產(chǎn)品供應(yīng)能力，這一“買漁”策略使得平安信托在一些自身投資能力并不是很強的領(lǐng)域也取得了不菲的業(yè)績。
童愷告訴記者，這樣的“買漁”策略將會繼續(xù)推行。過去幾年，平安信托在基建、物業(yè)、PE方面建立了自身強大的投資能力，下一步平安信托也會考慮去挑選非資本市場上的優(yōu)秀的投資管理人，深化開放式產(chǎn)品、投資平臺的建設(shè)。
“創(chuàng)新是為了滿足客戶的需求，客戶有哪些需求，我們就應(yīng)該有哪些創(chuàng)新。”華寶信托總經(jīng)理錢駿表示。他認(rèn)為，在創(chuàng)新領(lǐng)域方面，應(yīng)主要強調(diào)兩點：一個是根據(jù)客戶的需求而設(shè)計產(chǎn)品；另一個是基礎(chǔ)資產(chǎn)及其所處領(lǐng)域本身的發(fā)展空間要大。信托公司不要為了搶眼球而去從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
而隨著銀監(jiān)會一系列信托新規(guī)的頒布實施，變“被動”為“主動”成為一種趨勢，信托公司正在摒棄傳統(tǒng)的平臺類業(yè)務(wù)，向主動為客戶提供資產(chǎn)配置與財富管理轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型關(guān)乎生死存亡
現(xiàn)在不是信托公司想不想轉(zhuǎn)型的問題，而是不得不轉(zhuǎn)型。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國金融行業(yè)的壟斷性在不斷降低。最明顯如私募行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)給信托公司這樣的“正規(guī)軍”造成很大的壓力。
九江路111號，這幢坐落上海外灘中心地帶的建筑建造于1932年，是民國時期大陸銀行的舊址。在經(jīng)歷了八十年的風(fēng)風(fēng)雨雨并數(shù)度易主之后，這棟大樓迎來了現(xiàn)在的主人——上海國際信托有限公司（下稱上海信托）。
上海信托成立于1981年，是中國最老牌的信托公司之一。與其辦公大樓厚重的歷史感一致，這家擁有30年的歷史的信托公司過去一直給人一種厚重、沉穩(wěn)甚至略顯沉悶的感覺。
然而近兩年以來，無論是信托業(yè)界還是媒體都能感覺這家老公司正在發(fā)生的新變化。
2010年，上海信托一改以往低調(diào)沉悶的形象，聘請國際知名品牌咨詢公司對公司品牌賦予全新視覺形象和深刻內(nèi)涵，并高調(diào)舉行新聞發(fā)布會。在此基礎(chǔ)上，2011年上海信托繼續(xù)和國際一流公司合作，讓其為品牌中長期規(guī)劃和實施策略出謀劃策，助推公司品牌的推廣和發(fā)展，全面、有效、系統(tǒng)性地實施品牌管理。
這僅僅是表面上的變化，更深層次的變革兩年多以前已經(jīng)在上海信托內(nèi)部開始醞釀實施。
“"全面調(diào)整、主動轉(zhuǎn)變"是信托業(yè)發(fā)展的真實寫照?！痹诰沤奉H具古典風(fēng)格的辦公室中，上海信托總經(jīng)理傅帆向記者表示。
2008年上海信托就聘請麥肯錫咨詢公司協(xié)助制定戰(zhàn)略規(guī)劃，并在此基礎(chǔ)上細(xì)化為更具操作性的《2010-2014五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》，“那個時候我們已經(jīng)在開始醞釀轉(zhuǎn)型?！备捣硎?。
傅帆告訴記者，從整個行業(yè)來看，目前信托行業(yè)70%以上的收入還是來自較高風(fēng)險的融資項目，30%左右的項目是平臺類業(yè)務(wù)，即原來的銀信合作業(yè)務(wù)。
“我個人認(rèn)為，信托業(yè)的核心競爭力一直不是很確定?！备捣硎?，從這個角度來說，上海信托現(xiàn)在也在考慮信托業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型：平臺類業(yè)務(wù)毛利率非常低，完全靠價格的競爭，另外還會觸及政府宏觀調(diào)控的底線。
而融資類業(yè)務(wù)在目前國內(nèi)金融市場要求剛性兌付的背景下，信托公司本身所承受的潛在風(fēng)險是很大的，隨著信托資產(chǎn)規(guī)模的提高，行業(yè)本身所集聚的兌付風(fēng)險越來越大。“信托公司需要有一個長期可持續(xù)性的發(fā)展戰(zhàn)略，越來越多的公司在考慮轉(zhuǎn)型的問題?！备捣f。
上海信托的轉(zhuǎn)型只是行業(yè)的一個縮影，越來越多的信托公司正在加入轉(zhuǎn)型的行列。按照華寶信托總經(jīng)理錢駿的話來說，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為關(guān)乎信托公司生死存亡的頭等大事?！澳壳昂芏嘈磐泄具€沒有認(rèn)識到行業(yè)的危機感，現(xiàn)在不是信托公司想不想轉(zhuǎn)型的問題，而是不得不轉(zhuǎn)型?！卞X駿表示。
與上海信托相比，同處上海的華寶信托有著截然不同的股東背景，作為寶鋼集團的控股子公司，華寶信托成立于1998年。在加盟華寶信托之前，錢駿先后在美洲銀行、德意志銀行以及摩根士丹利任職，他擁有16年的國際投行經(jīng)歷。
2010年，錢駿通過華寶信托全球招聘成為這家國內(nèi)大型信托公司的總經(jīng)理，他進(jìn)入華寶信托的方式本身便印證了這個行業(yè)正在發(fā)生的變化：隨著信托業(yè)變革的發(fā)生，行業(yè)的吸引力正在增加，以往相對封閉的信托業(yè)正在吸引越來越多的高端金融人才，而這些人才的加入正在給這個行業(yè)帶來全新的理念。
擁有長期海外金融工作經(jīng)歷的錢駿對中國金融行業(yè)的未來走勢有十分肯定的判斷。他認(rèn)為未來隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，中國金融行業(yè)的壟斷性在不斷降低。中國的金融業(yè)未來會經(jīng)歷一個像當(dāng)年的制造業(yè)那樣的民營化的過程。而目前最明顯的就是私募的發(fā)展，已經(jīng)給信托公司這樣的“正規(guī)軍”造成很大的壓力。
如果信托公司還是停留在原來的思路上靠金融牌照賺錢的話，多則五年少則兩三年就會出局?！拔覀儸F(xiàn)在要做的就是三五年之后，信托牌照沒有優(yōu)勢的時候，行業(yè)里還有我們的地位，有我們品牌、管理團隊，我們不是靠牌照吃飯，而是靠品牌、管理團隊和股東背景吃飯?！卞X駿表示。
劍指財富管理
轉(zhuǎn)型已成共識，然而轉(zhuǎn)型之路卻各有不同。有信托公司認(rèn)為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產(chǎn)配置與財富管理服務(wù)。
信托公司究竟應(yīng)該如何定位？面對中國龐大的財富管理市場，信托公司應(yīng)該如何打造自身核心競爭力？圍繞著這些問題的爭論伴隨著轉(zhuǎn)型的呼聲日漸浮出水面并成為信托業(yè)關(guān)注的焦點。
三年多以前，記者在西安初次采訪西安信托總經(jīng)理崔進(jìn)才時，西安信托還是一家位于西部的名不見經(jīng)傳的小信托公司。三年多之后，記者再度采訪崔進(jìn)才，與2007年相比，此時西安信托的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)翻了33 倍，營業(yè)收入翻了9倍，信托業(yè)務(wù)收入翻了11倍，凈利潤翻了5倍，集合資金信托計劃發(fā)行規(guī)模翻了51倍。
“三年前我們提出"從融資平臺向信托理財產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變"，是針對當(dāng)時西安信托各方面情況，結(jié)合強化生存能力提出的一個中長期方向?！贝捱M(jìn)才向記者表示。但他告訴記者，這只是西安信托這幾年所做工作的一部分。“我們更多的工作，是引導(dǎo)公司向財富管理和資產(chǎn)管理方向轉(zhuǎn)型?！?br>
圍繞著這個定位，西安信托不斷地豐富非融資類產(chǎn)品的種類?！拔覀儸F(xiàn)在的原則是盡量遠(yuǎn)離監(jiān)管部門經(jīng)常限制和提示的業(yè)務(wù)，比如貸款類、類貸款類以及其他融資類業(yè)務(wù)，逐步向投資管理型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。這幾年的一些創(chuàng)新，主要是在投資類產(chǎn)品方面，并在業(yè)內(nèi)形成了一定的影響?！彼硎?。
在進(jìn)入信托業(yè)以前，崔進(jìn)才曾長期在商業(yè)銀行工作，他在中信銀行先后從事零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、以及資產(chǎn)業(yè)務(wù)等，擔(dān)任過這些部門的負(fù)責(zé)人，在商業(yè)銀行領(lǐng)域有著相當(dāng)豐富的經(jīng)驗。
在他看來，信托公司最有條件做成私人銀行。他認(rèn)為，信托公司的核心競爭力是資產(chǎn)管理和配置能力。能夠為高端客戶有效配置資產(chǎn)，在債券市場、融資市場、資本市場、貨幣市場等幾個市場將委托人的資金配置進(jìn)去，形成有效的收益組合，保值增值。就此來說，信托公司最有條件做成私人銀行。
對于私人銀行定位之說，華寶信托總經(jīng)理錢駿有著不同的看法。他認(rèn)為，要找準(zhǔn)信托公司的定位，就必須要弄清楚信托公司到底具備什么樣的核心競爭力，而信托公司在私人銀行領(lǐng)域不具備核心競爭力。
在經(jīng)歷歷次重組之后，目前全國信托公司形成了不同的陣營：有上海信托這樣具有政府背景的信托公司、有交銀信托這樣銀行系的信托公司，也有像華寶信托這樣具有央企背景的信托公司，還有一些民營企業(yè)背景的信托公司。
針對華寶信托自身的具體情況，錢駿認(rèn)為信托公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在三個方面：首先就是產(chǎn)品創(chuàng)新?！靶磐泄疽c銀行、保險、證券公司不同，開發(fā)出一塊屬于自己的地盤?！逼浯卧谇婪矫?，信托公司不能完全依賴于銀行，但也不可能做的像銀行一樣遍地鋪點。在渠道上要均衡發(fā)展，一部分依賴銀行，一部分靠自己，個人、機構(gòu)、股東三位一體地發(fā)展。第三個核心競爭力就是股東資源，要善于利用股東的資源為股東和自身的發(fā)展服務(wù)。
在信托公司的定位上，平安信托董事長兼CEO童愷提出了“開放式平臺”的概念。與錢駿一樣，童愷也有著長期在海外大型金融機構(gòu)的工作經(jīng)歷。在加入中國平安以前，他曾任高盛（亞洲）有限責(zé)任公司金融機構(gòu)集團執(zhí)行董事、亞太區(qū)保險投行業(yè)務(wù)主管（除日本外）和麥肯錫咨詢公司商業(yè)分析師。
他認(rèn)為，信托公司應(yīng)該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶尋找最好的產(chǎn)品、提供最好的服務(wù)。“穩(wěn)定有效的渠道、優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品和完善高效的平臺是平安信托一直致力于構(gòu)建的業(yè)務(wù)模式，也是我們實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石?！蓖瘣鸨硎尽?br>
圍繞著這一定位，從2007年開始，平安信托已經(jīng)在業(yè)內(nèi)率先轉(zhuǎn)型。目前平安信托已經(jīng)打造了一支幾百人的專業(yè)營銷服務(wù)團隊；在產(chǎn)品方面，已經(jīng)搭建了一套圍繞高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求而形成的產(chǎn)品供給體系，實現(xiàn)了從提供單個信托計劃到基金化產(chǎn)品、信托產(chǎn)品資產(chǎn)包的轉(zhuǎn)變。
今年以來，平安信托還在著力打造一套具有可擴張性的、完善的IT運營服務(wù)系統(tǒng)，將客戶、渠道、投資等價值鏈環(huán)節(jié)整合在統(tǒng)一平臺中，實現(xiàn)全面、高效的管理支持功能，控制風(fēng)險、進(jìn)一步提升全方位的客戶體驗。
發(fā)力渠道短板
雖然銀監(jiān)會并沒有正式放開信托公司在異地設(shè)立分支機構(gòu)，但飽受渠道之困的信托公司，已經(jīng)開始試探性地通過成立營銷團隊的方式在異地展業(yè)。渠道被不少信托公司視作未來發(fā)展戰(zhàn)略基石之一。
7月初，西安信托南京業(yè)務(wù)部正式成立，這已經(jīng)是西安信托在西安之外的第14個異地城市成立的營銷團隊，與此同時，西安信托長沙業(yè)務(wù)部正在緊鑼密鼓地籌備。
雖然銀監(jiān)會并沒有正式放開信托公司在異地設(shè)立分支機構(gòu)，但飽受渠道之困的信托公司已經(jīng)開始試探性地通過成立營銷團隊的方式在異地展業(yè)。在南京之前，西安信托已經(jīng)先后在重慶、上海、廣州等多個城市設(shè)立了業(yè)務(wù)部。
在營銷團隊的布局上，西安信托主要考慮的是經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度，以及信托金融服務(wù)市場的發(fā)育程度。“我們有兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是重點在經(jīng)濟發(fā)達(dá)或市場潛力大的地區(qū)(城市)；二是能否選聘到合適的人才?！蔽靼残磐锌偨?jīng)理崔進(jìn)才告訴記者。
他表示，從風(fēng)險控制的角度來說，在異地設(shè)立營銷團隊也沒有問題?！捌鋵嵥褪且粋€營銷前端，在實際操作上，和本部的業(yè)務(wù)部門沒有區(qū)別?！边@些業(yè)務(wù)部可以開展盡職調(diào)查，但是從立項到項目審批過程中需要和本部的信托業(yè)務(wù)管理部和風(fēng)險控制部密切聯(lián)系。對信托項目的期間管理，異地營銷團隊也要受到公司信托管理部的督促指導(dǎo)。
在渠道建設(shè)方面步伐邁得比較大的還有平安信托，平安信托董事長兼CEO童愷告訴記者，早在2007年初，平安信托已意識到依賴銀信合作的模式不能支撐信托業(yè)務(wù)的長久持續(xù)發(fā)展，必須迅速轉(zhuǎn)型。于是，在渠道建設(shè)方面，平安信托提出了以私人財富管理業(yè)務(wù)為“唯一主業(yè)”，打造高產(chǎn)能的私人財富管理團隊，同時充分發(fā)揮、挖掘集團（個、產(chǎn)、養(yǎng)、證、電銷）的內(nèi)部優(yōu)勢，進(jìn)一步強化綜合開拓的舉措。
經(jīng)過幾年的發(fā)展，平安信托目前已經(jīng)打造了一支幾百人的專業(yè)營銷服務(wù)團隊，這支團隊目前在整個信托業(yè)也是首屈一指的。
作為“開放式平臺”的一個重要支撐之一，渠道被平安信托視作未來發(fā)展戰(zhàn)略的三大基石之一。童愷告訴記者，未來平安信托也會充分借鑒并引入平安人壽的成功經(jīng)驗，以快速的網(wǎng)點鋪設(shè)、大規(guī)模的營銷服務(wù)團隊建設(shè)，迅速搶占市場，架構(gòu)迅速到位，建立繼承平安個人金融發(fā)展血脈的私人財富業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
同時，在渠道管理方面，平安信托將設(shè)置總部、營銷中心、網(wǎng)點、團隊、理財經(jīng)理的五級管理體系，加強理財經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)提升，“我們的理財經(jīng)理不但要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識及銷售技巧，還要有專業(yè)的職業(yè)操守?！蓖瘣鸨硎尽?br>
與平安信托相比，同處信托公司第一陣營的華寶信托在渠道建設(shè)上選擇了不同的思路。“過去我們對直銷渠道建設(shè)方面重視不夠，依賴銀行比較多?！比A寶信托總經(jīng)理錢駿向記者表示。
華寶信托對渠道重視不足有其客觀原因，由于華寶信托具有國企背景，其跟銀行的合作渠道比較暢通，雖然此前公司有營銷團隊但不夠重視?！靶磐行袠I(yè)有幾個極端，有些公司營銷團隊非常大，全國布點，直銷能力出眾；而有些公司則幾乎沒有直銷能力。華寶信托在這方面是比較謹(jǐn)慎的，我們的定位是直銷和銀行渠道共存，因為目前銀監(jiān)會有關(guān)信托公司在異地營銷的限制還沒有放開?！卞X駿說。
華寶信托的定位是中間狀態(tài)，一方面要跟大機構(gòu)合作，另一方面利用華寶金融板塊的優(yōu)勢，該板塊包括華寶證券、華寶興業(yè)基金，華寶信托希望可以與他們共享資源，然后自身打造一個規(guī)模適度的營銷團隊，主要是為客戶服務(wù)?！皬漠a(chǎn)品的角度來說，有的產(chǎn)品適合銀行營銷，有的產(chǎn)品適合我們自己的團隊直接營銷。”錢駿表示。
創(chuàng)新才能成為贏家
除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品（股指期貨）、TOT（即信托的信托）產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等小眾投資領(lǐng)域。
懸掛在墻壁上風(fēng)格各異的油畫，堆放在地上用于裝裱油畫的畫框，以及即將完成和已經(jīng)完成的油畫作品，國投信托總經(jīng)理呂益民的辦公室更像是一個藝術(shù)家的工作室。這些墻上掛著的、地上放著的油畫作品都出自呂益民之手，有寫實的、也有抽象的，雖然呂益民自稱畫畫是業(yè)余愛好，但記者看來，其很多作品已頗具專業(yè)水準(zhǔn)。
與呂益民濃郁的藝術(shù)氣質(zhì)一樣，國投信托在業(yè)內(nèi)給人的印象也是以藝術(shù)見長，雖然公司規(guī)模不大，但卻具備十足的個性。2009年，國投信托發(fā)行了國內(nèi)首款藝術(shù)品投資集合資金信托，首次將藝術(shù)品信托引入業(yè)界，此后藝術(shù)品信托便遍地開花，多家大型信托公司相繼推出藝術(shù)品信托，藝術(shù)品信托如火如荼。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現(xiàn)之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。
“銀監(jiān)會鼓勵信托公司創(chuàng)新，利用信托靈活制度優(yōu)勢為市場提供多樣化產(chǎn)品與服務(wù)?！痹诒緢蟠饲芭e辦的“2011信托業(yè)峰會”上，中國銀監(jiān)會非銀部副主任閔路浩表示。
除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務(wù)之外，目前信托公司可以從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)包括QDII、衍生品（股指期貨）、TOT（即信托的信托）產(chǎn)品、PE以及藝術(shù)品、珠寶等小眾投資領(lǐng)域。
“產(chǎn)品創(chuàng)新是信托行業(yè)發(fā)展的靈魂?！逼桨残磐卸麻L兼CEO童愷表示。在創(chuàng)新之路上，平安信托是目前走得較遠(yuǎn)的信托公司。童愷告訴記者，目前平安信托已經(jīng)建立起了近300人的產(chǎn)品研發(fā)團隊，涵蓋資本市場、非資本市場、信貸/融資，宏觀研究、組合投資、市場研究等模塊。
去年以來，平安信托又持續(xù)搭建了TOT（Trust of Trust）開放式投資平臺，大力發(fā)展跨市場現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，首推全功能主動管理型房地產(chǎn)信托投資基金和個人質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。
近期，平安推出了掛鉤類的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的推出彌補了平安信托目前產(chǎn)品線存在的缺憾，進(jìn)一步豐富了其產(chǎn)品線?！坝泻玫漠a(chǎn)品才能留住客戶，再配以優(yōu)秀的服務(wù)，才能培育客戶的忠誠度?！蓖瘣鸨硎?。
產(chǎn)品創(chuàng)新僅僅是信托創(chuàng)新的一個方面，在市場創(chuàng)新方面，平安信托的經(jīng)驗同樣值得信托業(yè)同行借鑒。自2006年開展證券類集合資金信托業(yè)務(wù)以來，平安信托就先后與20多家知名投資顧問合作，建立了業(yè)內(nèi)一流的開放式陽光私募平臺。利用外部優(yōu)秀管理人才，深入公司產(chǎn)品供應(yīng)能力，這一“買漁”策略使得平安信托在一些自身投資能力并不是很強的領(lǐng)域也取得了不菲的業(yè)績。
童愷告訴記者，這樣的“買漁”策略將會繼續(xù)推行。過去幾年，平安信托在基建、物業(yè)、PE方面建立了自身強大的投資能力，下一步平安信托也會考慮去挑選非資本市場上的優(yōu)秀的投資管理人，深化開放式產(chǎn)品、投資平臺的建設(shè)。
“創(chuàng)新是為了滿足客戶的需求，客戶有哪些需求，我們就應(yīng)該有哪些創(chuàng)新。”華寶信托總經(jīng)理錢駿表示。他認(rèn)為，在創(chuàng)新領(lǐng)域方面，應(yīng)主要強調(diào)兩點：一個是根據(jù)客戶的需求而設(shè)計產(chǎn)品；另一個是基礎(chǔ)資產(chǎn)及其所處領(lǐng)域本身的發(fā)展空間要大。信托公司不要為了搶眼球而去從事創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
(xief摘自上海證券報)